เพิ่มมูลค่า-ต่อยอด ‘ข้าวไทย’ สู่สินค้า High Profit ตอบโจทย์ตลาดส่งออก

SME in Focus
20/06/2023
รับชมแล้วทั้งหมด 1605 คน
เพิ่มมูลค่า-ต่อยอด ‘ข้าวไทย’ สู่สินค้า High Profit ตอบโจทย์ตลาดส่งออก
banner
ประเทศไทย ถือเป็นประเทศเกษตรกรรมที่สำคัญแห่งหนึ่งของโลก โดยเฉพาะข้าวหอมมะลิของไทยจัดได้ว่าเป็นสินค้ายอดนิยม มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว นุ่ม และมีกลิ่นหอม 

ซึ่งปัจจุบัน ความท้าทายของผู้ประกอบการธุรกิจส่งออกข้าว คือการปรับใช้เทคโนโลยีเพื่อให้เกิดมาตรฐานของผลิตภัณฑ์ และการใช้ไอเดียพัฒนา ต่อยอดข้าวไทย ให้เกิดเป็นสินค้าที่หลากหลาย ตอบโจทย์ความต้องการของตลาด เพื่อสร้างการเติบโตที่ยั่งยืนให้กับธุรกิจ

Bangkok Bank SME จะพาไปทำความรู้จักกับ คุณภาวิณี เทพเกษตรกุล กรรมการ บริษัทโตมี อินเตอร์เทรด จำกัด ทายาทธุรกิจรุ่นใหม่ที่ให้เกียรติมาถ่ายทอดประสบการณ์การทำธุรกิจ และเผยแนวคิดที่ทำให้ประสบความสำเร็จ ในบทความนี้



คุณภาวิณี เริ่มต้นบทสนทนาว่า กิจการที่ทำเป็นธุรกิจครอบครัว โดยมีพี่น้อง 4 คน เธอเป็นลูกคนโต คุณพ่อทำธุรกิจโรงสีที่จังหวัดศรีสะเกษ ชื่อบริษัทโตมี จำกัด 

“ด้วยประสบการณ์ชีวิตที่เติบโตมากับธุรกิจครอบครัว กับแนวคิดของคุณพ่อที่อยากให้ลูก ๆ ค้าขายเป็น และต่อยอดธุรกิจโดยการส่งออกสินค้าไปต่างประเทศ ท่านเลยเตรียมการไว้ให้ด้วยการซื้อที่ดิน 10 ไร่ ที่จังหวัดปทุมธานี เราจึงเริ่มสานต่อธุรกิจด้วยเป้าหมายที่จะขยายตลาดไปต่างประเทศ ตามที่คุณพ่อตั้งใจไว้”



SME ต้องรู้จักสินค้า รู้สิ่งที่ขายและคนซื้อ

เพื่อเก็บเกี่ยวความรู้เรื่องการส่งออก คุณภาวิณี จึงเริ่มทำงานในบริษัทส่งออกแห่งหนึ่งในตำแหน่งผู้ช่วยกรรมการ นาน 1 เดือน จึงกลับมาทำที่โตมี โดยตอนนั้นเรามีตู้คอนเทนเนอร์เพียง 1 ตู้ กับเครื่องจักรไม่กี่เครื่อง และ Warehouse 1 หลัง บนที่ดิน 10 ไร่ ที่คุณพ่อเตรียมไว้ให้ ทำให้ 3 เดือนแรกสามารถส่งออกข้าวได้เพียง 1 ตู้คอนเทนเนอร์เท่านั้น แต่ด้วยความโชคดีที่ได้รับการสนับสนุนด้านเงินทุนจากธนาคารกรุงเทพ ทำให้เราสามารถขยับขยายกิจการได้



ช่วงแรกเราเน้นขายสิ่งที่เป็นความต้องการของลูกค้า เช่น ต้องการข้าวที่มีกลิ่นหอม นิ่ม เมล็ดสวย ซึ่งบางปีผลผลิตข้าวในพื้นที่มีน้อยไม่ตรงความต้องการลูกค้า เราได้กลับมาทำการศึกษาจบพบว่าข้าวของเรามีคุณสมบัติอย่างไร เพื่อพัฒนาขึ้นไปเป็นจุดขาย ทำให้เราได้เรียนรู้ว่า สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ คือต้องรู้ว่าเราไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนสินค้าไปเรื่อย ๆ  แต่ควรนำเสนอจุดเด่นที่มี 

คุณภาวิณี เผยว่า หลังจากศึกษาหาข้อดีของข้าวในพื้นที่ พบว่าข้าวเรามีจุดเด่นในเรื่องรสชาติ เพราะจากการวัดค่าดัชนีน้ำตาล ผลที่ได้คือมีความหวานที่สุดเมื่อเทียบกับพื้นที่ที่มีการปลูกข้าวทั้งหมด

เมื่อได้ข้อมูลเหล่านี้ จึงนำมาสู่การพัฒนาต่อว่าจะทำอย่างไรให้ข้าวคงความหอมได้นานขึ้นควบคู่กับพื้นที่ใดที่เมล็ดข้าวสวย พร้อมปรับแนวคิดใหม่ว่า ‘เราต้องรู้จักตลาดเพื่อวางตำแหน่งสินค้าให้เหมาะสม’ จึงจะได้ผลตอบรับที่ออกมาดีขึ้น



ถูกที่ ถูกตลาด ถูกเวลา 

หลังจากส่งออกมาสักระยะ พบว่ากำลังการผลิตของเราทำได้เพียง 10% ของข้าวที่ส่งออกทั้งหมด จึงต้องแก้ไขด้วยการหาซัพพลายเออร์เพิ่มขึ้น ซึ่งแต่ละพื้นที่จะมีความแตกต่างของข้าวที่เหมาะกับตลาดเฉพาะกลุ่ม เราต้องดูว่าข้าวที่รับซื้อมาจากแหล่งไหน ตรงความต้องการหรือไม่

รวมถึงต้องมีทีมหลังบ้าน ทำหน้าที่วิจัยพัฒนา เพื่อตรวจสอบว่าข้าวมีความนุ่ม หอม นิ่ม แค่ไหน โดยเราใช้นวัตกรรมในการตรวจสอบข้อมูลเหล่านี้ 



ธุรกิจครอบครัว และความยากของนักบริหาร 2 เจน

เนื่องด้วยเราเป็นธุรกิจครอบครัวที่มีการสืบทอดมาจากคุณพ่อ จะมีความยากเรื่องแนวคิดที่แตกต่างกัน กล่าวคือ เรามองว่าโลกของการซื้อขายในอีก 5-10 ปีข้างหน้าจะเปลี่ยนไป พฤติกรรมการซื้อสินค้าของคนรุ่นใหม่ จะนิยมซื้อสินค้าที่มีแพ็คเกจขนาดเล็ก แต่คุณพ่อมองว่าการซื้อขายจำนวนมากต่อครั้ง แบบที่เคยทำมาตลอดนั้นน่าจะเห็นผลดีกว่า

นอกจากนี้ ธุรกิจโรงสี จะมีเรื่องของฝุ่น นก หรือเรื่อง Food Safety ที่ต้องใส่ใจอย่างมาก เราจะลงทุนในส่วนนี้ เพราะเราขายสินค้าให้กับผู้บริโภคนำไปรับประทานโดยตรง เรื่องมาตรฐานจึงต้องให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก 

โดยโรงงานได้รับ การรับรองระบบคุณภาพ HACCP & GHPs, BRC, KOSHER, HALAL และทีมตรวจสอบคุณภาพที่ใส่ใจควบคุมทุกขั้นตอนการผลิต ทำให้ผู้บริโภคมั่นใจได้ว่าข้าวทุกถุง สะอาด ปลอดภัย ได้มาตรฐาน ทำให้ ‘บริษัทโตมี’ ได้ความไว้วางใจจากลูกค้าอย่างต่อเนื่อง 



มีไอเดีย แต่ขาดตลาดรองรับ...ทำไม่ได้

เนื่องจากเราเริ่มลงทุนด้านเครื่องจักรเพื่อผลิตในกลุ่มสินค้าไมโครเวฟไรซ์ ซึ่งเป็นข้าวพร้อมรับประทาน (Ready to Eat Rice) สามารถหุงได้โดยไมโครเวฟ เราจึงมีความสามารถในการผลิตสินค้าอื่นเพิ่มขึ้น จึงคิดว่าเมื่อคนหุงข้าวแล้ว เขาทำอะไรต่อ เราก็เพิ่มโปรดักส์ไลน์ต่าง ๆ เข้ามา 



ย้อนกลับไปก่อนหน้านี้ เราทำเรื่องข้าวอนามัย (Enriched rice) ใส่วิตามินลงไปในข้าวเพื่อเพิ่มคุณค่า ซึ่งตลาดที่อเมริกานิยมมาก แต่การเพิ่มวิตามินทำให้ข้าวที่ขายในปัจจุบันมีเมล็ดที่มีสีต่างกันตามชนิดที่ใช้ เช่นสีเหลือง ม่วง เขียว โจทย์คือทำยังไงให้ข้าวไม่มีสี ดูเป็นธรรมชาติมากที่สุด ตามมาตรฐานการรับรองอาหารและผลิตภัณฑ์ออร์แกนิคของสหรัฐอเมริกา USDA (U.S. Department of Agriculture) 



คุณภาวิณี ขยายความว่า หากเรามีไอเดียธุรกิจแล้ว สิ่งสำคัญคือ ต้องมีออเดอร์เข้ามาด้วย ช่วงโควิดตลาดอย่าง Wallmart หรือ Costco  มีความต้องการสินค้าสูงมาก บวกกับเรามีความสามารถและมีใจที่จะทำ เชื่อว่าเรามีศักยภาพในการส่งออกได้ 

อย่างไรก็ตาม ช่วงที่เราทำกลุ่มสินค้าไมโครเวฟไรซ์ แม้จะเป็นสินค้าที่ High Profit แต่ขณะเดียวกันก็ High Risk มีความเสี่ยงต่อความเสียหายสูงเช่นกัน หากเกิดปัญหาต้องทำลายทิ้งอย่างเดียว แต่การทำสินค้าในรูปแบบของข้าวอบแห้งที่เราวิจัยและพัฒนา จะลดความเสี่ยงลงได้ เนื่องจากมีการกำกับดูแลผลิตภัณฑ์อาหารแนวใหม่ (Re-Process) กรณีเกิดความเสียหาย เช่น ลูกค้าไม่จ่ายเงิน ไม่สามารถส่งออกได้ 



รวมถึงขณะนี้ อยู่ระหว่างการใช้นวัตกรรมเพื่อพัฒนาสินค้า เช่น ข้าวพร้อมทานบรรจุในรูปแบบรีทอร์ทเพาซ์ (Retort pouch packaging) ข้าวกึ่งสำเร็จรูปแบบเติมน้ำร้อนรับประทานได้เลย ซึ่งข้อดีคืออายุการเก็บรักษานานถึง 2 ปี น้ำหนักเบา พกพาสะดวก



‘โตมี’ ไม่ได้มีดีแค่ ข้าว 

ไม่เพียงการโฟกัสในสินค้าที่คุ้นชินอย่าง ‘ข้าว’ เท่านั้น แต่ด้วยวิสัยทัศน์อันเฉียบคมและมองการณ์ไกลของทายาทธุรกิจรุ่นใหม่อย่าง คุณภาวิณี จึงใช้สินค้าที่มีอยู่ เพิ่มมูลค่าสินค้าโดยการพัฒนาสินค้าข้าวใหม่ (Innovative Product)  โดย ‘โตมี’ แตกไลน์โปรดักส์สู่สินค้าประเภทต่าง ๆ เช่น เส้นเตี๋ยวอบแห้ง แป้งข้าวเหนียว น้ำมะพร้าว 

“ในธุรกิจขายข้าว จะมีข้าวที่เมล็ดหัก เราจะส่งไปให้โรงงานทำเส้นก๋วยเตี๋ยวผลิตให้ เมล็ดข้าวเหนียวที่หัก เราจะส่งไปทำแป้งข้าวเหนียว และยังมีผลิตภัณฑ์อื่น ๆ เช่น น้ำนมมะพร้าว และอีกหลากหลายมาก สำหรับส่งออกตาม Spec ที่เราต้องการ

ล่าสุดเราทำ ‘ข้าวมะพร้าว’ (Coconut Jasmine rice) โดยการใส่ทั้งเนื้อและน้ำมะพร้าวลงไปในไลน์การผลิต เพื่อเพิ่มความหอม แล้วส่งออกที่ตลาดอเมริกา ซึ่งผลตอบรับดีมาก นอกจากนี้เรายังต่อยอดไปอีกหลายผลิตภัณฑ์ อาทิ ข้าวที่รับประทานแล้วอร่อย เรายังต่อยอดไปข้าวที่มีประโยชน์ รับประทานแล้วสวย Functional rice ที่ยังอยู่ระหว่างการวิจัยและพัฒนา” 



คุณภาวิณี เผยถึงทิศทางธุรกิจว่า ตลาดในกลุ่มข้าวสาร เป็น Full capacity มีการเติบโตต่อเนื่อง ซึ่งจากที่เราวางแผนไว้ด้วยสัดส่วน 6 พันล้านน่าจะเพียงพอแล้ว แต่ส่วนที่ต้องนำไปพัฒนาต่อยอดยังมีโอกาสการเติบโตอีกมาก จึงมองไปถึงกลุ่มอาหารสัตว์เพิ่มด้วย

เพราะเรามีข้าวกล้องที่มีสารอาหารเหมาะกับสัตว์เลี้ยงอย่างสุนัขและแมว แต่อาจจะนำมาพัฒนาเพิ่ม โดยเติมโปรตีน และพืชทางการเกษตรเข้าไป 

   

Bangkok Bank SME เราเป็นเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้าน ทุกช่วงการเติบโตของธุรกิจ
สนใจลงทุนธุรกิจสามารถปรึกษาธนาคารกรุงเทพ คลิก หรือสายด่วน 1333


Related Article

ธุรกิจยุคใหม่ต้อง ‘ไร้สัมผัส’ SME in Focus

ธุรกิจยุคใหม่ต้อง ‘ไร้สัมผัส’

ความร้ายแรงของโควิด-19 ที่มนุษย์โลกต้องเผชิญนั้นยิ่งกว่าการแพร่ระบาดของเชื้อโรคชนิดใดๆ ที่เคยเกิดขึ้นมาบนโลกนี้ เพราะทำลายทั้งชีวิตและระบบเศรษฐกิจขอ...
155807 | 09/06/2020
5 เทรนด์เทคโนโลยีดิจิทัล กระแสแรงแห่งปี 2021 SME in Focus

5 เทรนด์เทคโนโลยีดิจิทัล กระแสแรงแห่งปี 2021

ปี 2020 เป็นหนึ่งในปีที่เทคโนโลยีดิจิทัลมีอิทธิพลอย่างมากกับทั้งภาคเศรษฐกิจและภาคสังคมทั่วโลก ทั้งกับการดำเนินชีวิตของผู้คนและแนวทางการดำเนินธุรกิจข...
131640 | 21/01/2021
รู้จักทฤษฎี 6W1H ตัวช่วยค้นหาลูกค้าของธุรกิจออนไลน์ SME in Focus

รู้จักทฤษฎี 6W1H ตัวช่วยค้นหาลูกค้าของธุรกิจออนไลน์

6W1H เป็นสูตรที่ถูกนำมาใช้วิเคราะห์และวางแผนทางการตลาด เพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้า โดยมีการตั้งคำถามและตอบโจทย์ว่า ใคร (Who), จะทำอะไร (What), ที...
118900 | 24/11/2020
banner